“2017年，福田汽車通過內外部平臺實現引流60.1萬條，同比增長了143%；通過互聯網營銷實現轉化銷售24000多輛車，同比增長162%。”在福田汽車集團2018全球合作伙伴大會上，福田汽車集團副總經理、福田商用車集團常務副總裁陳青山這樣回答方得網。
現階段，我國商用車市場依舊維持著低速增長的模式。在激烈的競爭中，行業存在著品種紛雜，生產成本持續走高，零部件供應不足，售后服務不完善等待解的難題。在這種情況下，商用車企要想屹立于市場不倒，從生產到銷售上都要下功夫。在生產上，持續改進，降本增效；在銷售上，不斷創新變革，調整營銷思路。
在商用車領域，福田汽車的營銷創新一直走在行業前列。隨著用戶年輕化以及渠道多樣化等行業趨勢的出現，福田汽車在營銷創新發展方面有哪些新思考？針對這一問題，福田汽車集團副總經理、福田商用車集團常務副總裁陳青山回答了方得網。
福田汽車集團副總經理、福田商用車集團常務副總裁陳青山接受媒體采訪
率先實現互聯網營銷的成功轉型
隨著互聯網理念和技術的不斷迭代，“互聯網+”的浪潮正在一波波涌向汽車領域。在這個大的環境下，作為商用車行業的領導者，福田汽車率先在商用車行業實現了互聯網營銷業務的轉型。
“目前，福田汽車從傳統營銷模式，轉向了‘傳統營銷+大客戶營銷+互聯網營銷’的模式，形成了潛客和保客兩大互聯網營銷體系。”陳青山進一步介紹，在營銷渠道布局方面，福田汽車將內部平臺視為戰略，將外部的平臺視為戰術，通過內外部平臺的互相協同，構建起一個線上的營銷渠道矩陣。“通過深化內部平臺渠道的布局，拓展保客營銷；同時，強化互聯網營銷能力等手段的應用，實現營銷的創新和平臺渠道的互聯互通。”
創新一直是福田汽車成功的秘訣之一。即使對于一個傳統的商用車企而言，在互聯網營銷這個新事物上，福田汽車通過創新，也做得順風順水。在終端的營銷業務轉型升級上，福田汽車于2017年4月正式上線了“福田車e購”自建電商平臺。 該平臺不僅能夠為福田汽車線上營銷造勢，為經銷商伙伴帶來利益，最重要的是可以讓消費者更加全面直觀便捷地了解福田汽車全系產品，打造一個端對端的一體化服務網絡。陳青山告訴方得網，“通過內外部平臺互聯互通，2017年福田汽車實現引流60.1萬條，同比增長143%；實現轉化銷售是24000多輛車，同比增長162%。”
福田車e購平臺
“潛客和保客”兩大體系相互作用
陳青山還提到，福田汽車的重點業務能夠實現逆勢增長，不但得益于創新多元的營銷模式，還得益于對增值業務的深度挖掘。福田汽車目前已完成保客營銷體系的搭建。“以會員管理為載體，通過會員權益和會員積分獎勵等，能夠促進保客銷售轉化，完成保客增換購數據模型、保客銷售流程、保客銷售政策等設計，并利用現有數據挖掘‘保客換購’客戶，并進行主動營銷。”
“互聯網營銷業務的基礎是推進線上線下相互作用的銷售循環。線上憑借流量進行引流和品牌優化，為經銷商提供潛客營銷線索。線下由經銷商提供體驗并反作用于線上，促進線索跟進轉化，最終實現成交閉環。”陳青山說，為提高經銷商互聯網營銷能力，一方面以終端線上邀約為核心，培養并提升經銷商邀約能力技巧，加速成交轉化。另一方面加速推進終端數字營銷業務培訓輔導工作。福田汽車希望通過推行終端數字營銷標準化，不斷改善終端互聯網營銷作業流程和營銷方式，形成具有福田汽車特色的終端營銷管理模式，最終實現終端管理模式的全面升級。“在潛客營銷上，車聯網業務體系將成為福田汽車深度挖掘用戶需求的主要渠道，同時帶動用戶全生命周期價值鏈營銷體系的開發。另外，2018年，福田汽車將著力‘二手車置換’和‘品牌保險’等后市場業務，用以拓展用戶的增值服務體驗。”
用“品牌傳播+品質代言”挖掘客戶
憑借一系列互聯網營銷轉型的創新實踐和業務突破，福田汽車未來還將繼續挖掘大數據，為客戶提供優質服務，最大化開發客戶價值，實現客戶交互多渠道、營銷服務模式多樣化、系統高度集成與智能化及業務組合多元化。陳青山還談到，“品牌傳播特別是客戶口碑傳播，福田汽車也非常重視。以福田輕型商用車為例，其發布的宣傳片就是為了更好的傳播給我們的潛在客戶，讓他們去感受福田汽車的產品是怎么設計的，怎么測試出廠的。而且，后續還將持續不斷的會有不同版本的宣傳片出來，讓客戶能夠更直接的感受我們的產品。”
在本次大會上，福田汽車還舉行了2017（第一屆）福田圖雅諾精英達人賽全國總決賽暨七彩書屋第四季—圖雅諾公益中國行收官儀式。據陳青山透露，接下來，該項活動明年還會繼續做，客戶群體開始針對物流、政府、專用等不同種類。“達人賽其實是賽一種‘品牌+品質’傳播的路子。達人們成為了福田汽車的品質代言人，能夠更好的把他們用車的感受傳播出去。這從另一方面來講，也是一種挖掘客戶的營銷模式創新。”
創新驅動前行！福田汽車正是因為擁有勇于變革、創新的品質，才能成長為最具創新力、行動力的商用車企業。在數字營銷業務上實現的行業領先，體現了福田汽車“風物長宜放眼量”的前瞻思考，以及在行業新常態下的從容穩健。 |
