好樂買CEO李樹斌
騰訊科技訊（趙楠）5月11日消息，國內B2C大戰從圖書、3C燃到了鞋類。去年做到2億元銷售額的好樂買目前處于領跑態勢，緊隨其后的還有樂淘。近日，好樂買CEO李樹斌做客騰訊科技，詳解鞋類B2C的運營背后，他指出，單價高的自有品牌適合做線下渠道。
據透露，好樂買全國有6個倉儲中心，每天有5000雙鞋的發貨量，客單價300元，退換貨率10%，送達率3-5天；SKU 8500，其中男鞋5000多，女鞋3000多；55%由男性購買，45%是女用戶。
李樹斌表示，好樂買的定位是從運動鞋拓展到休閑鞋、女鞋、時尚鞋、正裝鞋的縱向切入，不會圍繞運動人群來做運動服裝、運動器械等橫向拓展。李樹斌稱，好樂買沒有考慮推出自有品牌。
此外，物流和品類擴張是好樂買今年的發展重點。在引入更多時尚鞋、男士正裝鞋的同時，好樂買會加強對配送的管理。目前，好樂買有80%的投訴來自物流。
在貨品、展示、價格三個重要環節中，展示往往容易被電商忽略。李樹斌稱，展示的重要性緊隨貨品位居第二。在展示上，好樂買會有4個專職攝影師圖片拍攝，再后會有專業的團隊做后期處理，每雙鞋除了八個角度（前、后、左、右、上、下），還會有很多細節的展示。
對于B2C行業對線下渠道的探索，李樹斌認為，自有品牌、單價比較高的B2C更適合做線下體驗店，這對它們的品牌有很好的拉動。但對網絡渠道的B2C來說，由于產品本身具有一定品牌知名度，且單價不高，貨到付款，可退換，試錯成本并不高，沒有太大的必要性。
而在廣告投放方面，李樹斌透露，好樂買今年的投放規模也在億元級別，并會加大線下的投放力度（去年投放比例是線上：線下為9:1）。李樹斌認為，雖然線下廣告效果不能直接估算，但電商不是做一年、兩年的事情，至少是做五年、十年，線下廣告對品牌拉動很大，只要覺得它能為你未來提供足夠多的影響力，值得去做。
目前，好樂買有60%的顧客來自二三級城市。李樹斌認為，傳統業界應對互聯網轉變觀念，在這些品牌專賣店滲透稀缺的城市，網絡渠道會對產品的銷售起到補充的作用，從這點上來說，互聯網渠道與傳統是共榮的。
專訪實錄：
問：作為一個賣鞋子的您，平常最喜歡穿的鞋是什么牌子呢？
李樹斌：我平時穿CONVERSE的帆布鞋最多。
好樂買運營數據
問：好樂買客單價、庫存周轉率包括一些倉儲毛利的情況怎樣？
李樹斌：我們現在大概在全國有6個倉儲中心，最大的一個在北京，我們每天大概有5000雙的發貨量。客單價一般在300元左右。
問：現在庫存周轉的情況，還有SKU的情況是一個什么樣的情況？
李樹斌：我們庫存周轉是按季度來算的，因為我們訂貨是按季來定的，所以我們季不能賣得太快，賣得太快可能季尾就沒有貨了，所以我們基本上都是提兩個季度把貨定出來。所以說我們的周轉率是按季來算的，太快了也不好太慢了也不行。
問：男鞋、女鞋SKU分別是多少？
李樹斌：我們大概有8500 SKU。男鞋占5000左右，女鞋占3000多個。
問：男女用戶的比例是多少？
李樹斌：我們55%是男性，45%是女性。因為我們現在的品牌以運動鞋休閑鞋為主，女鞋我們也在上，但是這部分產品還不太到，所以更多的產品是以男性的產品為主。
問：怎么理解對于電商B2C來講女性用戶的作用。現在是不是有很多男鞋也是由女性來購買了，是有這樣的情況還是沒有？
李樹斌：肯定有很多的男士用品女士來購買，實際上女性是整個中國B2C互聯網銷售的主力人群，我見過女生一年有幾十雙鞋的，我沒有見過一個男生一年要穿幾十雙鞋的。女性的消費基本上不是按需消費，基本上沖動消費比較多，未來還是要針對廣大的女士購買的產品要多做一些文章。
關于供貨渠道
問：目前國內鞋類產品的線下渠道分散嗎？或者是說經銷商又怎么樣一個梯度，好樂買是從幾級代理商拿貨？
李樹斌：我們現在絕大多數都是和品牌直接合作的，比如說我們和Kappa、PUMA我們都是直接簽約的，也有一部分商品是跟一級代理商簽的，我們只有從這兩個級別，一級代理商很大的，有很多上市公司之類，所以我們只跟這一級合作，不會跟太中端的合作。
還有一個問題是傳統渠道分布的情況，相對來說，安踏在全國可能有一萬個店面，當然不少了，但是對于中國這么一個地大物博的國家來說，一萬個還是不能滿足客戶對他產品的需求。還是有很多地方照顧不到。而且他們的店在城市里面比較集中，一個農村有幾千人口和幾萬人口，他們也需要這樣的需求，但是當地肯定沒有這樣的專賣店，所以其實不管做得在多也好，總會有傳統覆蓋不到的點，這些通過互聯網都可以解決到，只要通郵的地方產品都可以送得到，這是一個相互補充的渠道。
問：像阿迪、耐克這樣一個國際品牌，在我們國內有多少個比較大的經銷商來去代理他們的品牌？
李樹斌：很多了，比如說百麗、寶盛（音譯）、道吉（音譯）都是他們最大的經銷商之一。其實在這邊每個區域都會有，具體我也不能說得特別精確，因為中國畢竟有地域限制，每個地域都會有一兩家，在東北可能就有幾家大的代理商，在華南、華東都會有大的代理商。畢竟有區域限制嘛。所以這個還是有一些比較大的代理商的。
問：隨著我們國內B2C的發展，像未來這些比較大的阿迪、耐克這樣的品牌會不會給我們直接來分銷呢？
李樹斌：這個在美國是這樣做的，所以我覺得在中國只是一個時間的問題。
問：您估計大概需要多久？
李樹斌：會很快，阿迪在網上已經開旗艦店了，說明他本身已經開始重視這個渠道了，所以這一天非常非常會快到來，在美國給授權的話，在中國也一定會拓展他自己非官方以外的渠道其他渠道也要拓展。
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