國(guó)內(nèi)大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站，對(duì)于電子商務(wù)的本質(zhì)有很清楚的了解，但往往忽視對(duì)商品本質(zhì)的認(rèn)知
據(jù)商務(wù)部調(diào)查顯示，中國(guó)的手表、箱包、服裝、電子產(chǎn)品等高檔消費(fèi)品，內(nèi)地市場(chǎng)售價(jià)比香港高45%，比美國(guó)高51%，比法國(guó)高72%。與此相對(duì)應(yīng)的是我國(guó)奢侈品消費(fèi)已經(jīng)超過(guò)日本，成為世界第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。在此背景下，中國(guó)奢侈品電子商務(wù)正吸引著各路人馬漸次搶占碼頭，就連和奢侈品沒(méi)有任何關(guān)系的京東商城，也即將推出獨(dú)立的奢侈品 B2C 網(wǎng)站。
在零售上，由于奢侈品的稀缺性和昂貴性，它們不可能像數(shù)碼、百貨那樣面對(duì)大眾消費(fèi)群，而只能面向中高端消費(fèi)人群。對(duì)于這一消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，奢侈品是身份和地位的象征，他們不可能為了省去幾百元而選擇網(wǎng)上購(gòu)買奢侈品。所以對(duì)于奢侈品電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，真正能吸引這個(gè)高端群體的還是專業(yè)的產(chǎn)品加尊貴的服務(wù)。
國(guó)內(nèi)大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站在創(chuàng)業(yè)之初，一般都在跑馬圈地，而不是“空談”商業(yè)模式。這種策略對(duì)于奢侈品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是否合適?新尚網(wǎng)的創(chuàng)始人張勤似乎有些“異類”，創(chuàng)投出身的她投身電子商務(wù)，并沒(méi)有將精力放在資本運(yùn)作上，用資本來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，而是圍繞著奢侈品的特性來(lái)構(gòu)建其商業(yè)模式。
限時(shí)特賣
在新尚網(wǎng)購(gòu)物，消費(fèi)者不能唾手可得，因?yàn)槠渖唐范际窍迺r(shí)特賣。“這是我們整個(gè)商業(yè)模式的核心之一，奢侈品跟普通的消費(fèi)品還不一樣。奢侈品很多都是限量版，廠家不會(huì)大批量生產(chǎn)，有很多奢侈品都需要手工制造。品牌商為了維護(hù)自己的品牌形象，也會(huì)特意去控制每年的生產(chǎn)量。所以奢侈品是比較稀缺的，我們給消費(fèi)者能夠提供的就是一個(gè)買高性價(jià)比商品的機(jī)會(huì)，但是這個(gè)機(jī)會(huì)是限時(shí)的，也是限量的。”張勤向《新領(lǐng)軍》表示。
新尚網(wǎng)在開展限時(shí)特賣的同時(shí)，為吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，每次限時(shí)特賣的商品都會(huì)不斷更新。“也許今天網(wǎng)站上的商品不是他想要的，但明天可能會(huì)有他喜歡的商品。限時(shí)是新尚網(wǎng)商業(yè)模式中最有意思、最吸引人的地方。”
如今在這個(gè)電商瘋狂的年代，大家都打廣告，就等于都沒(méi)打廣告，過(guò)多的明星代言和狂轟亂炸的廣告，其實(shí)從某種程度上稀釋了廣告的品牌效應(yīng)，還使得網(wǎng)站獲取用戶的成本越來(lái)越高。據(jù)知名團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)800的《2011年5月份中國(guó)團(tuán)購(gòu)統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，盡管今年1月份，拉手網(wǎng)高調(diào)宣布加大廣告投放力度，并斥資千萬(wàn)元力邀葛優(yōu)代言，但是數(shù)億廣告費(fèi)卻并沒(méi)有換來(lái)豐厚回報(bào)，在5月份“團(tuán)購(gòu)報(bào)告”中，拉手網(wǎng)已經(jīng)跌出市場(chǎng)前三強(qiáng)。在這樣的情況下，新的營(yíng)銷模式變顯得格外引人注目。
限時(shí)特賣就是這其中的一種，選擇將大量的營(yíng)銷推廣費(fèi)用直接回饋給用戶。限時(shí)特賣，通過(guò)增加超低價(jià)格的商品來(lái)促進(jìn)日銷售額的增長(zhǎng)，限時(shí)特賣+活動(dòng)促銷模式可最大限度的將剩余流量轉(zhuǎn)化成直接收入，有效避免了資源浪費(fèi)，特別是在流量貴如油的今天，此模式的現(xiàn)實(shí)意義無(wú)疑將更加深遠(yuǎn)。
關(guān)門做生意
除了限時(shí)特賣，新尚網(wǎng)還實(shí)行會(huì)員制，不是新尚網(wǎng)的會(huì)員無(wú)法購(gòu)買其產(chǎn)品。對(duì)于消費(fèi)者是上帝的商家來(lái)說(shuō)，如此挑剔消費(fèi)者，似乎讓人難以捉摸。會(huì)員制好比是關(guān)著門做生意，從常識(shí)上來(lái)說(shuō)，肯定沒(méi)有打開門做生意發(fā)展得快。對(duì)此，張勤有自己看法：“我們網(wǎng)站注冊(cè)的會(huì)員是那些品牌商不會(huì)去關(guān)注、但未來(lái)他們可能成為目標(biāo)消費(fèi)者。今天他購(gòu)買了我們某種特賣會(huì)形式的商品，以后當(dāng)有更高收入時(shí)，他很可能成為這一品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。所以我們更多的是希望慢慢培養(yǎng)出忠實(shí)客戶，我們伴隨著他的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)，同樣他們也伴隨網(wǎng)站的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。”
從用戶獲取來(lái)看，只要在新尚網(wǎng)注冊(cè)便可成為其會(huì)員，同時(shí)新尚網(wǎng)實(shí)施了一些獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)鼓勵(lì)老會(huì)員介紹新會(huì)員。新尚網(wǎng)還通過(guò)一些線下俱樂(lè)部活動(dòng)或者同公司、銀行等合作來(lái)“擴(kuò)招”會(huì)員。雖然新尚網(wǎng)這種會(huì)員制模式的發(fā)展速度相對(duì)較慢，但是此種方法會(huì)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群，提升客戶忠誠(chéng)度。會(huì)員制管理要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與企業(yè)的關(guān)系，不僅賦予會(huì)員額外利益，如折扣、禮品、活動(dòng)等，更為客戶提供各種各樣的個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，當(dāng)會(huì)員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)擁有較高滿意度時(shí)，也能不自覺(jué)地向親朋好友傳播，這又成為企業(yè)的免費(fèi)宣傳窗口。久而久之，越來(lái)越多的會(huì)員會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生參與感和歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成為穩(wěn)定的消費(fèi)群體，從而建立起顧客忠誠(chéng)度。
深挖服務(wù)
著名的經(jīng)營(yíng)銷售學(xué)家里維特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，未來(lái)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品，而在于能提供多少附加值及提出什么樣的精心服務(wù)。實(shí)際上會(huì)員是企業(yè)一個(gè)重要的資源，因此企業(yè)應(yīng)注重對(duì)會(huì)員的開發(fā)，通過(guò)提供增值服務(wù)來(lái)吸引顧客，更好地滿足會(huì)員需要。
消費(fèi)者在網(wǎng)站最終買的是產(chǎn)品，而對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)，廠家對(duì)其在供應(yīng)鏈上控制相對(duì)較嚴(yán)。所以有能力和有足夠的資源，能夠與品牌商合作，能夠拿到好的性價(jià)比高的商品，是關(guān)鍵的一環(huán)，也是留住客戶的一個(gè)很重要的原因。對(duì)于新尚網(wǎng)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)力不但體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，還體現(xiàn)在售后服務(wù)。
“我們賣的是奢侈品，其價(jià)位和普通商品相比還是非常高的。購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)者，他們需要的不僅僅是一個(gè)商品，也是對(duì)服務(wù)和生活品質(zhì)的一種追求。比如去一個(gè)奔馳的4S店，里面放的可能是真皮的沙發(fā)，但去奧拓的一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，可能里面放的是很簡(jiǎn)易的座椅。消費(fèi)者花不同的錢，他們對(duì)服務(wù)的期待也不一樣。”張勤告訴《新領(lǐng)軍》。
為了未來(lái)能更好地服務(wù)消費(fèi)者，新尚網(wǎng)與專業(yè)的奢侈品護(hù)理公司合作，以優(yōu)惠價(jià)格，在最短時(shí)間，幫用戶做好售后服務(wù)和奢侈品護(hù)理。
來(lái)源：新領(lǐng)軍 作者：魯永奇 |
返回頂部