引言：美國通用配件公司（Genuine Parts Company，GPC）是一家經營汽車配件產品、工業用品、辦公用品、電器及電子設備等多種產品的大型集團公司 。
美國通用配件公司（Genuine Parts Company，GPC）是一家經營汽車配件產品、工業用品、辦公用品、電器及電子設備等多種產品的大型集團公司，是紐約股票交易所上市公司（NYSE：GPC）和道瓊斯工業指數（DJI）成分股公司之一，在2002年美國“Fortune 500”強中名列第235位。
GPC的銷售網絡
GPC每年都銷售數目驚人的各類產品，其銷售業務主要由四個子集團來完成：汽車配件集團通過NAPA（National Automotive Parts Association）和其它相關機構銷售近300,000的汽車配件產品。目前NAPA公司業已成為世界上最大的汽車配件及汽車用品銷售商，在美國擁有61家分銷中心，5800家汽配連鎖店，10800個連鎖的維修站、養護中心及事故車維修中心等，常備庫存能提供30萬種以上產品進行銷售，這些產品涵蓋美國、日本、德國和其他歐洲、亞洲及世界各地其他廠商生產的各種車型的配件、維修工具與裝備、汽車養護用品、油品、化學品和其他附屬用品等；工業配件集團每年銷售兩百萬件以上的產品給各類用戶；辦公用品集團通過下屬公司SPR（S.P.Richards Company）銷售數以千計的商務和辦公性產品；電子和電器設備集團也設有下屬子公司EIS，銷售75，000件以上的產品。汽車配件和汽車用品是GPC公司的主要產品。圖1給出了GPC公司四種主要產品的分布情況。
圖1．GPC主要產品的分布情況 (SOURCE：GPC ANNUAL REPORT 2001)
GPS銷售汽車配件產品和辦公用品等產品的方式如下：GPC是Rayloc的母公司，后者擁有Rayloc商品銷售服務（Rayloc Merchandise Distribution Service，RMDS)，負責將GPC的產品從供應商分銷到各銷售中心。RMDS擁有自己的運輸車隊和分銷中心，主要是利用公司自行擁有的條件完成銷售任務，在極少的情況下才借助第三方單位的力量。RMDS建立了多處分銷中心，在奧特蘭大的分銷中心和印第安納波利斯的分銷中心，還分別建立了五個Rayloc銷售中心，提供與分銷中心細相類似的業務。RMDS根據每周的計劃安排，主要是使用自己的運輸工具，完成給定的銷售任務。
RDMS產品銷售
通常，RMDS的運輸車隊負責將分銷中心的產品分發到一個或多個GPC銷售中心。當產品運送到銷售中心后，車隊將開往下一個計劃的供應商處或是其它的供應商處，裝載客戶定購的產品，在返回到分銷中心里，將產品卸載到分銷中心，再根據商品目的地的差異，有條理地存放這些產品，安排適當的運輸車輛，以便完成下一次的運輸業務。車隊還經常從銷售中心挑選出少量的頻繁使用的產品和零部件，分別運送產品給供應商，運送零部件到工廠。
每個GPC銷售中心都要獨立管理自己的車隊，并與RDMS運輸系統獨立開來，負責運送銷售中心的產品給具體客戶。
銷售中心的典型操作流程如下：
客戶（批發商和零售商）提供訂單給銷售中心；銷售中心根據得到的訂單中的商品清單，挑選出客戶指定的商品，組織運輸車輛，裝載運輸。銷售中心每天有兩次主要的運輸安排。如果客戶的訂單下的早，商品中午就會被運送出去，在當天即可送到客戶的手中。如果訂單下的晚，車輛則要下午出發，午夜才能運送到客戶處。
在每次運貨的時候，車隊都要從銷售中心運送商品到多個客戶處。有些銷售中心（例如，NAPA銷售中心）有時也搭順便車，運送少量的急需產品到零售商店，甚至是車間。在銷售中心，借助第三方單位的車輛僅僅是需要運送一些小商品時才采用。
銷售問題
如果我們仔細觀察GPC的銷售網絡系統，很快就會發現大量問題的存在。基本產品倉庫貯存問題是GPC銷售網絡系統的一個很嚴重的問題。在這里，我們自然會考慮以下兩個問題：
（1）GPC擁有眾多的產品，那么在每個銷售中心里要存放什么樣的產品？
（2）每類產品的數量又是多少？ 現在，GPC制定了一個服務標準，即GPC承諾客戶所定購的商品要在24小時內送到。為此，在每一個銷售中心里都不得不存放數量巨大的各類商品。但是，這樣的銷售方式是許多行業中常采用的，是一種經典的銷售方式，已與實際需求有所差距。
GPS的許多銷售中心的產品存放量是非常有限的，如果有計劃地挑選一定數量的產品，銷售中心將有可能更好地有利起來。因此，一個關鍵性的問題就是要對銷售中心的庫存產品進行分類和挑選。
為此，GPC現存在的銷售運行模式有大量需要改進的地方：
（1）滯留產品可以保存在更少的銷售中心里面。當一個銷售中心接到一個客戶的訂單而這個銷售中心的產品目錄中恰恰沒有這種產品時，這份訂單可以被送到庫存有這類產品的銷售中心去，然后再由這個銷售中心直接運送產品到客戶處；銷售中心也可以通過第三方單位代理；或者是送產品到離客戶最近的銷售中心，再按常規途徑運送產品給客戶。
（2）選擇何種運送方式是一個比較困難的抉擇，因為GPC要維護24小時內送貨上門的承諾。解決這個問題的一種方式是允許客戶在下訂單的時候根據自己的實際需求選擇運送的時間或者運送的方式，然后銷售中心再根據客戶的選擇安排運送事宜。例如，當客戶定購一個在這個銷售中心內沒有的滯留產品時，他可以選擇付費加快送遞的方式。這也是現在的大多數互聯網零售商常采用的銷售方式。
（3）另外，有時也會出現GPC的下屬集團在相同的城市內分別建有自己的銷售中心的情況。如果能將這些銷售中心有機聯合起來，將會降低運輸費用。
在上面，我們提到銷售中心的庫存量有限的問題。這是許多銷售中心不得不考慮的問題。下面有兩種選擇：
需求量大的產品保存在每個銷售中心內。但是，由于銷售中心庫存容量的限制，這種做法意味著其它產品的數量在銷售中心內必須要減少；
需求量大的產品僅僅保存在某些特定的銷售中心內，定購這些設備的訂單將被送到這些銷售中心。正像上面提及的，在這種情況下，維持24小時送貨的承諾將是件困難的事情。但是，我們現在知道，很多的客戶并不是很需要一定要在24小時內送貨上門的，特別是對于大數量的訂單，這些客戶往往喜歡低廉的運送費用，哪怕是運送時間加長。
還需考慮的問題 在這個案例中，大量的問題都涉及到銷售網絡的優化設計。對于一個銷售網絡，下面的問題應該重點考慮：
銷售中心的數量和地理位置分布；
產品清單管理辦法，包括每一個銷售中心的產品的選擇、補給產品及數量；
訂單的運送時間由客戶選擇，客戶可以選擇不同的服務類型。
另外，在產品運輸上還有大量相關的問題值得我們去研究：
公司如何管理好自己的運輸車隊 例如，在一個車隊中需要有多少車輛，需要什么類型的車輛；什么樣的工作任務需要公司自己的車隊完成，什么樣的任務需要借助第三方單位的力量來完成；需要多少個分銷中心，它們應該如何分布；應該遵守怎樣的運送標準（例如，以星期為單位固定周期運送） 第三方單位采用怎樣的運貨方式 在每次產品運送中，什么樣的第三方單位要介入；第三方單位采用什么樣的運送方式，是比本單位效率低的，還是比本單位效率高的，還是一定要相匹配。
(中華考試網) |
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