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會(huì)員制營(yíng)銷規(guī)劃
會(huì)員制營(yíng)銷的七大流程
知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。企業(yè)在進(jìn)行會(huì)員制規(guī)劃之前，必須詳細(xì)了解自己的現(xiàn)狀，特別是“產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力”。因?yàn)榭蛻糁艺\(chéng)是建立在客戶滿意及價(jià)值之上的，只有產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)員制營(yíng)銷才能行之有效。
在全面子解目前企業(yè)及產(chǎn)品的狀況后，必須完成以下工作：
1、 明確定行會(huì)員制的目標(biāo)是什么
2、 會(huì)員制的目標(biāo)客戶群是哪些人
因?yàn)榛卮疬@兩個(gè)問(wèn)題對(duì)你要制定哪種類型的會(huì)員制計(jì)劃有非常大的影響。其中，目標(biāo)客戶群的選擇與會(huì)員制為會(huì)員提供利益有著直接的關(guān)系。因?yàn)槊恳环N目標(biāo)客戶群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。
3、 為會(huì)員選擇正確有利益
這是會(huì)員制營(yíng)銷中最重要也最復(fù)雜的部分。會(huì)員利益是會(huì)員制的靈魂，它幾乎是決定會(huì)員制營(yíng)銷成功或失敗的唯一因素。因?yàn)橹挥袨闀?huì)員選擇了正確的利益，才能吸引會(huì)員長(zhǎng)久地凝聚在企業(yè)的周圍，成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。而你為會(huì)員選擇設(shè)計(jì)的利益是否對(duì)會(huì)員有價(jià)值，這不能憑自己或別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定，只有征求客戶的意見后能做出判斷。
4、 做好財(cái)務(wù)方而后預(yù)算
會(huì)員制推廣和維護(hù)的費(fèi)用很高，很多會(huì)員制營(yíng)銷失敗的主要原因之一就是沒(méi)有嚴(yán)格控制成本。所以，建立一個(gè)長(zhǎng)期、詳盡的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃非常重要，內(nèi)容應(yīng)該包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。
5、 為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
為了更好地為會(huì)員服務(wù)，企業(yè)必須建立一個(gè)多方位的溝通平臺(tái)，這個(gè)溝通平臺(tái)包括內(nèi)部溝通平臺(tái)和外部溝通平臺(tái)。
*內(nèi)部流通平臺(tái)：用于企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流，讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會(huì)員制營(yíng)銷的開發(fā)中去，因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工同心合力，會(huì)員制成功的幾率才有可能提高。
*外部溝通平臺(tái)：確定會(huì)員與會(huì)員制組織之間以及會(huì)員與會(huì)員之間需要間隔多長(zhǎng)時(shí)間、通過(guò)什么渠道、進(jìn)行何種形式的溝通。
6、 會(huì)員制的組織與管理
具體包括：確定組織和管理的常設(shè)部門，如用務(wù)中心；決定將哪些活動(dòng)外包出去；確定需要哪些資源配合，如組織上、技術(shù)上、人事上等；如何實(shí)現(xiàn)為會(huì)員提供的利益，等等。
7、 數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
及時(shí)有效地建立數(shù)據(jù)庫(kù)，將會(huì)員的相關(guān)信息資料整合到企業(yè)的其他部門，以充分發(fā)揮其對(duì)其他部門的支持作用。會(huì)員資料對(duì)于企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品管理和市調(diào)研等部門來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值，充分挖掘會(huì)員制的潛力，既能幫助上述部門提高業(yè)績(jī)，也能增加會(huì)員制營(yíng)銷自身的價(jià)值。
為何采用會(huì)員制
在我們的日常生活中，客戶忠誠(chéng)計(jì)劃可以說(shuō)無(wú)處不在：飯店有貴賓卡，刷信用卡消費(fèi)有各個(gè)銀行的積分，買房有客戶俱樂(lè)部，買車有各個(gè)廠家組織的車友俱樂(lè)部，出差有各個(gè)航空公司的常旅客俱樂(lè)部，住宿有企業(yè)協(xié)議酒店，買書有書友會(huì)，超市有會(huì)員卡，上網(wǎng)有網(wǎng)友俱樂(lè)部，等等。
不管客戶忠誠(chéng)計(jì)劃采用的是積分制、俱樂(lè)部會(huì)員制，還是長(zhǎng)期優(yōu)惠的使用協(xié)議，其最終目的都是為了提升企業(yè)的效益和利潤(rùn)，增加市場(chǎng)分額，從而使企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展。
但為了達(dá)到這個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，我們還需要達(dá)成很多短期和中期的目標(biāo)，只有先達(dá)成這些短期和中期目標(biāo)，才有可能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。制定清晰、明確的目標(biāo)有助于會(huì)員制營(yíng)銷沿著正確的方向前進(jìn)。
——會(huì)員制營(yíng)銷的主要目標(biāo)
實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的主要目標(biāo)就是留住客戶，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，使他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。企業(yè)發(fā)起的會(huì)員制所提供的特定產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足這些長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶一生的需要。
會(huì)員制營(yíng)銷的第二個(gè)主要目標(biāo)是吸引新的客戶。首先，會(huì)員制利益本身的價(jià)值會(huì)吸引其他消費(fèi)者加入會(huì)員制。其次，對(duì)會(huì)員制滿意的會(huì)員會(huì)為會(huì)員俱樂(lè)部做口碑宣傳，從而吸引新的客戶加入。
會(huì)員制營(yíng)銷的第三個(gè)主要目標(biāo)是建立強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。一個(gè)維護(hù)良好、可以持續(xù)記載最新信息的數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)最強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具，可以被廣泛應(yīng)用于各種營(yíng)銷活動(dòng)中。因?yàn)橹挥性诳蛻舫蔀闀?huì)員時(shí)，他所提供的個(gè)人基本資料（如姓名、年齡、住址等）以及購(gòu)買行為（如喜愛(ài)的品牌、購(gòu)買頻率、購(gòu)買數(shù)量等）才是最真實(shí)可靠的。
這些詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料正好可以支持企業(yè)的其他部門，使研發(fā)部、產(chǎn)品營(yíng)銷部、市場(chǎng)調(diào)研等部門可以針對(duì)會(huì)員客戶的具體情況，進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，以獲得更加寶貴的信息和意見。與會(huì)員的溝通能幫助相關(guān)部門找出現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問(wèn)題、可能被改進(jìn)的領(lǐng)域以及他們對(duì)新產(chǎn)品的想法等許多其他問(wèn)題。
第五個(gè)主要目標(biāo)就是創(chuàng)造與會(huì)同溝通的機(jī)會(huì)，以加強(qiáng)與會(huì)員間的接觸。與借助廣告或郵件等大眾溝通方式相比，會(huì)員組織與會(huì)員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個(gè)性化的溝通，這有助于會(huì)員對(duì)會(huì)員組織產(chǎn)生歸屬感。
——會(huì)員制營(yíng)銷的次要目標(biāo)
除了以上主要目標(biāo)之外，會(huì)員制營(yíng)銷還有以下次要目標(biāo)：
*通過(guò)會(huì)員制計(jì)劃及其活動(dòng)的積極作用，提高產(chǎn)品品牌和公司形象；
*通過(guò)特別的促銷、銷售或其它活動(dòng)，將客戶吸引到零售網(wǎng)點(diǎn)，從而增加當(dāng)顧零售店的次數(shù)；
*通過(guò)讓客戶將產(chǎn)品銘記在心來(lái)增加產(chǎn)品的使用和購(gòu)買次數(shù)；
*針對(duì)客戶的問(wèn)題，形成解決問(wèn)題的方案；
*通過(guò)在媒體上報(bào)道會(huì)員制組織的活動(dòng)來(lái)支持公司的公關(guān)活動(dòng)；
*增加客戶支持能力；
*通過(guò)協(xié)助當(dāng)?shù)氐膹V告活動(dòng)以及舉辦特雖的展示會(huì)，來(lái)支持經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；
*其他特殊的目標(biāo)。
由于企業(yè)所在的行業(yè)以及自身情況的差異，企業(yè)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的目標(biāo)和重要性可能會(huì)有所不同，但在大多數(shù)情況下，它們與產(chǎn)品狀況、產(chǎn)品線及公司狀況有著直接的關(guān)系。例如，一個(gè)新的購(gòu)物網(wǎng)站的主要目標(biāo)是贏得新的客戶并增加其知名度，而對(duì)于一個(gè)成立已久的零售連銷超市而言，它的主要目標(biāo)是提高客戶的忠誠(chéng)度。
誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶群
在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，最令商家頭疼的是客戶群的不穩(wěn)定。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家之間對(duì)客戶群體資源的爭(zhēng)奪為各行各業(yè)一道獨(dú)特的風(fēng)景線。以美容化妝品行業(yè)中美容院的經(jīng)營(yíng)為例，一家美空院如果想要確保生存，必須至少擁有200名左右的忠誠(chéng)顧客穩(wěn)定地經(jīng)常來(lái)美容院接受服務(wù)并消費(fèi)。
我們前面已經(jīng)談到，實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的主要目標(biāo)之一就是維持客戶群的長(zhǎng)期穩(wěn)定。會(huì)員制的目標(biāo)客戶群是指那些企業(yè)與之建立長(zhǎng)期關(guān)系的客戶群，只有確定了目標(biāo)客戶群，我們才能為這部分人選擇和設(shè)計(jì)合適的利益。
目標(biāo)客戶群是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶
雖然從本質(zhì)上說(shuō)，每一位現(xiàn)有客戶和潛在客戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是重要的，但是我們不可能以同樣的方式成同樣的會(huì)員制利益去接觸每一位客戶。向目標(biāo)客戶提供特定的商品或服務(wù)是最理想的方法。
那么，會(huì)員制的目標(biāo)客戶群是以現(xiàn)有客戶還是潛在客戶為主呢？
1、 以潛在客戶為主
這種觀點(diǎn)認(rèn)為，現(xiàn)有客戶已經(jīng)與企業(yè)建立起良好的關(guān)系，即使沒(méi)有會(huì)員制的出列，他們也會(huì)忠誠(chéng)。因此，會(huì)員制的重點(diǎn)應(yīng)該放在購(gòu)買最較少的客戶及潛在客戶身上，因?yàn)橛辛死娴拇碳ぃ@部分客戶會(huì)增加他們的購(gòu)買量和使用量。
在這種情況下，企業(yè)的主要客戶沒(méi)有被排除在會(huì)員制之外，他們還可以享受會(huì)員可以享受的利益，只是招攬新客戶的活動(dòng)和廣告的主要注意力還是放在潛在客戶身上。
2、 以現(xiàn)有客戶為主
這種現(xiàn)點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)的主要利潤(rùn)僅僅掌握在少部分忠誠(chéng)客戶手中，這部分忠誠(chéng)客戶是企業(yè)最重要的客戶，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略都具有非同靈常的意義。
著名的80/20法則認(rèn)為：在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)。威廉-謝登（William Sherden）把它修改為80/20/30規(guī)則，其含義是在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)，但其中一半的利潤(rùn)被在底部的30%的菲贏利客戶喪失掉了。
因此，企業(yè)應(yīng)該將注意力集中在這些現(xiàn)有的主要客戶身上，而不是那些偶爾購(gòu)買或潛在客戶身上。
3、 綜合分析
總的來(lái)說(shuō)，會(huì)員制的主要客戶群應(yīng)該以那些為企業(yè)帶來(lái)80%銷售額的20%的主要客戶為主，正是因?yàn)橛辛诉@些客戶，企業(yè)的業(yè)務(wù)才得以繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)展。這部分客戶不僅占企業(yè)收入和利潤(rùn)的大部分，而且還能夠從容不以往建成立的關(guān)系中了解到不少情況。因?yàn)樗麄冊(cè)罅渴褂闷髽I(yè)的產(chǎn)品，所以他們對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、能夠解決的問(wèn)題、需要改進(jìn)的領(lǐng)域等方面最具有發(fā)言權(quán)。
與這些客戶進(jìn)行充分溝通的話，可以有效改進(jìn)產(chǎn)品，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。這種重要的關(guān)系是企業(yè)長(zhǎng)期生存所必需的，所以一定要保護(hù)好這部分客戶。
另外，因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施會(huì)員制可能有多個(gè)目標(biāo)，所以針對(duì)不同級(jí)別的會(huì)員制定多層次的忠誠(chéng)計(jì)劃是一種比較合理的辦法。最高級(jí)的會(huì)員是企業(yè)目前重要的客戶，中級(jí)會(huì)員是那些不定期購(gòu)買客戶，初級(jí)會(huì)員是那些潛在的客戶。會(huì)員的級(jí)別越高，所提供的價(jià)值就越多，會(huì)員資格也越值錢。
目標(biāo)客戶群需要細(xì)分嗎
利用會(huì)員制營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可以對(duì)現(xiàn)有客戶的要求和潛在需求有較深入的了解，對(duì)公司潛在客戶的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。
——選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群
會(huì)員制計(jì)劃可以同時(shí)選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群，不同的細(xì)分市場(chǎng)都有其特定的價(jià)值訴求和行為特征。因此，他們首先需要了解：企業(yè)的現(xiàn)有客戶是誰(shuí)？是哪些人在使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？他們消費(fèi)的額度和頻率分別是多少？目前企業(yè)是否可以準(zhǔn)確地跟隨蹤客戶的各種消費(fèi)信息？他們的需求是什么？
如果會(huì)員制的目標(biāo)客戶較大，或者沒(méi)有很強(qiáng)的相似性，那么就需要對(duì)這個(gè)目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分，從中找出最重要的客戶，如購(gòu)買量大、與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度最大、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有價(jià)值的客戶，然后將主要精力集中在這部分客戶身上。將目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分和另一個(gè)原因可能是預(yù)算較少或者缺乏建立大型忠誠(chéng)客戶基礎(chǔ)設(shè)施所需的資源。
——采用多級(jí)會(huì)員資格法
另外，會(huì)員制計(jì)劃可以采用多級(jí)會(huì)同資格法，它的優(yōu)點(diǎn)是適用于幾個(gè)目標(biāo)客戶群。即使消費(fèi)者從一個(gè)目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)到另一個(gè)細(xì)分的客戶群，會(huì)員制計(jì)劃還是可以滿足他們的需要。事實(shí)證明，多級(jí)會(huì)同資格法在很多情況下都非常有效。
案例
SS服裝會(huì)員多級(jí)別晉升制方案
會(huì)員方案主方向?yàn)闀?huì)員多級(jí)別晉升制，以會(huì)員優(yōu)越感為中心，充分體現(xiàn)不同級(jí)別會(huì)員的尊貴感和榮譽(yù)感。
一、 普通會(huì)員卡
一次性購(gòu)物500元或90天累計(jì)購(gòu)物1000元，可申請(qǐng)辦理普通會(huì)卡。
1、 購(gòu)買金額按10元1分（不足10元金額不計(jì)）存入會(huì)員卡中。
2、 入會(huì)即送禮品一份（禮品待定、市面價(jià)值50—80元）。
3、 會(huì)員生日當(dāng)月可8折購(gòu)買商品一件（當(dāng)月憑會(huì)員卡和身份證領(lǐng)取折扣券）。
4、 可參加定期舉辦的只有會(huì)員可以參加的特賣會(huì)。
5、 會(huì)員每月可免費(fèi)索取《SS》雜志一本。
6、 會(huì)員購(gòu)物累計(jì)到一定分?jǐn)?shù)可升級(jí)為下一級(jí)會(huì)員。
7、 普通會(huì)員卡使用期限為一年。
二、 銀卡會(huì)員
普通會(huì)員購(gòu)物分?jǐn)?shù)達(dá)300分，可升級(jí)為銀卡會(huì)員。
1、 銀卡會(huì)員保原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。
2、 入會(huì)即送禮品一份（禮品特定，市面價(jià)值150—200元）
3、 會(huì)員生日當(dāng)月可7折購(gòu)買商品一件（當(dāng)月憑會(huì)員卡和身分證領(lǐng)取折扣券）
4、 可參加定期興辦的只有會(huì)員可以參加的特賣會(huì)。
5、 會(huì)員每月可免費(fèi)索取《SS》雜志一本。
6、 銀卡會(huì)員所購(gòu)買的SS服裝可隨時(shí)根據(jù)自己的想法到店里進(jìn)行免費(fèi)改制。
7、 銀卡會(huì)員在有贈(zèng)送活動(dòng)時(shí)購(gòu)物，可獲雙份贈(zèng)品。
8、 會(huì)員購(gòu)物累計(jì)到一定分?jǐn)?shù)可升級(jí)為下一級(jí)會(huì)員。
9、 銀卡會(huì)員卡使用期限為一年。
10、 使用期內(nèi)再積200分以上，第二年可直接辦理會(huì)員銀卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)300分。
三、 金卡會(huì)員
銀卡會(huì)員購(gòu)物分?jǐn)?shù)達(dá)800分，可升級(jí)為金卡會(huì)員。
1、 金卡會(huì)員保留原達(dá)800分，可升級(jí)為金卡會(huì)員。
2、 入會(huì)即送禮品一份（禮品待定，市面價(jià)值500元左右）。
3、 會(huì)員生日當(dāng)月可6折購(gòu)買商品一件（當(dāng)月憑會(huì)員卡和身份證領(lǐng)取折扣券）。
4、 可參加定期舉辦的只有會(huì)員可以參加的特賣會(huì)，并可同時(shí)購(gòu)買高級(jí)會(huì)員區(qū)所售商品。
5、 會(huì)員每月可免費(fèi)索取《SS》雜志一本。
6、 金卡會(huì)員所購(gòu)買的SS服裝可隨時(shí)根據(jù)自己的想法到店里進(jìn)行免費(fèi)改制，免收附料及貼標(biāo)簽等費(fèi)用。
7、 有任何禮品贈(zèng)送活動(dòng)時(shí)，金卡會(huì)員無(wú)需購(gòu)物就可免費(fèi)領(lǐng)取份禮品。
8、 會(huì)員購(gòu)累計(jì)到一定分?jǐn)?shù)可升級(jí)為下一級(jí)會(huì)員。
9、 金卡會(huì)員卡使用期限為一年。
10、 使用期內(nèi)再積500分以上，第二年可直接辦理會(huì)員金卡，但分烽為本卡基數(shù)800分。
四、鉆石卡會(huì)員
金卡會(huì)員購(gòu)物分?jǐn)?shù)達(dá)1500分，可升級(jí)為鉆石卡會(huì)員。
1、 鉆石卡會(huì)員保留原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。
2、 入會(huì)即送禮品一份（禮品待定，市面價(jià)值1500元左右）。
3、 會(huì)員生日當(dāng)月可5折購(gòu)買商品一件（當(dāng)月憑會(huì)員卡和身份證領(lǐng)取折扣券）。
4、 可參加定期舉辦的只有會(huì)員可以參加的特賣會(huì)，并可同時(shí)購(gòu)買高級(jí)會(huì)員區(qū)所售商品。
5、 每月為鉆石會(huì)員郵寄《SS》雜志一本和新款信息。
6、 鉆石會(huì)員所購(gòu)買的SS服裝可隨時(shí)根據(jù)自己的想法到店里進(jìn)行免費(fèi)改制，免收附料及貼標(biāo)簽等費(fèi)用，其他品牌服裝可免費(fèi)改褲腳。
7、 有任何禮品贈(zèng)送活動(dòng)時(shí)，鉆石卡會(huì)員無(wú)需購(gòu)物就可免費(fèi)領(lǐng)取一份禮品。
8、 鉆石卡會(huì)員可參加一次“SS之旅”活動(dòng)，免費(fèi)旅游觀光（地點(diǎn)待定）。
9、 鉆石卡會(huì)員卡使用期限為一年。
10、 使用期內(nèi)再積700分以上，第二年可直接辦理會(huì)員鉆石卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)1500分。
因此，企業(yè)必須找出并贏得那些最重要的客戶，并讓他們獲得回報(bào)。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們必須為客戶提供一些讓他們覺(jué)得價(jià)值很高的東西。會(huì)員制營(yíng)銷就是通過(guò)與會(huì)員建立富有感情色彩的關(guān)系，并向會(huì)員提拱必要的附加價(jià)值，正是這種感情上的聯(lián)系使企業(yè)與會(huì)員之間的聯(lián)系更多獨(dú)特、更牢固、更持久。這種關(guān)系并不完全建立在財(cái)務(wù)利益上，而是建立在軟性利益的基礎(chǔ)上，這些軟性利益使忠誠(chéng)會(huì)員客戶資格更有價(jià)值，并使會(huì)員獲得獨(dú)享權(quán)。
采用什么要的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
結(jié)合會(huì)員制營(yíng)銷的目標(biāo)，明確了要針對(duì)的是什么樣的目標(biāo)客戶群后，應(yīng)進(jìn)一步明確是采用限制型忠誠(chéng)計(jì)劃還是開放型忠誠(chéng)度計(jì)劃。只有明確了以上問(wèn)題之后，結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)客戶的價(jià)值需求，然后才可確定采用什么樣的忠誠(chéng)計(jì)劃。
——客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的兩大類型
據(jù)德國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)忠誠(chéng)計(jì)劃調(diào)查顯示；在所有的忠誠(chéng)計(jì)劃中，26%是開放型的，其余74%都是限制型的，而相當(dāng)一部分的忠誠(chéng)計(jì)劃對(duì)會(huì)員入會(huì)作了嚴(yán)格的條件限制。
一般來(lái)說(shuō)，客戶忠誠(chéng)計(jì)劃可以分為兩大類：開放型忠誠(chéng)計(jì)劃及限制型忠誠(chéng)計(jì)劃。
1、 開放型忠誠(chéng)計(jì)劃
開放型忠誠(chéng)計(jì)劃是允許任何人加入的，通常沒(méi)有正式的申請(qǐng)過(guò)程。因?yàn)殚_放型忠誠(chéng)計(jì)劃不需要交納入會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，在某些情況下甚至無(wú)需填寫申請(qǐng)表（購(gòu)買產(chǎn)品即自動(dòng)成為會(huì)員），因此，開放型忠誠(chéng)計(jì)劃可以吸引大量的會(huì)員，可以建立起一個(gè)更廣泛的會(huì)員基礎(chǔ)。
開放型忠誠(chéng)計(jì)劃可以吸引潛在客戶和使用其他品牌的客戶的注意，讓他們有更多的機(jī)會(huì)接觸公司的產(chǎn)品和品牌，同時(shí)也使企業(yè)有機(jī)會(huì)與他們進(jìn)行對(duì)話交流。但因?yàn)殚_放型忠誠(chéng)計(jì)劃的會(huì)員資格太容易獲得，所以會(huì)降低會(huì)員資格的價(jià)值感。
開放型忠誠(chéng)計(jì)劃具有以下優(yōu)點(diǎn)：
*可以接觸到更多、更廣泛的客戶；
*數(shù)據(jù)庫(kù)更完善齊全；
*可以更容易接觸到潛在客戶和競(jìng)爭(zhēng)者的客戶；
*在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，可對(duì)客戶群進(jìn)一步細(xì)分并確定與細(xì)分客戶群的溝通方法；
*會(huì)同人數(shù)眾多有利于忠誠(chéng)計(jì)劃達(dá)到臨界狀態(tài)，使忠誠(chéng)計(jì)劃達(dá)到規(guī)模效益。
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