| 會(huì)員制營(yíng)銷概念以及普生大藥房、google廣告營(yíng)銷案例 |
| 2013-10-22 中國(guó)冷鏈物流網(wǎng)（www.o845.cn） |
一、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷
會(huì)員制營(yíng)銷是開發(fā)維護(hù)忠誠(chéng)客戶非常有效果的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷相當(dāng)于網(wǎng)站主和網(wǎng)站會(huì)員存在一定各自想要達(dá)到的目的的一種營(yíng)銷方式，例如百度聯(lián)盟，注冊(cè)百度聯(lián)盟的會(huì)員之后可以從百度聯(lián)盟中通過(guò)勞動(dòng)獲取到金錢。是通過(guò)利益關(guān)系將無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑。也就是說(shuō)，各個(gè)網(wǎng)站主加入你的會(huì)員計(jì)劃；瀏覽者訪問(wèn)你的會(huì)員的網(wǎng)站，然后點(diǎn)擊你的廣告并在你的網(wǎng)站購(gòu)物；你付給會(huì)員銷售傭金。。現(xiàn)在的google廣告和百度聯(lián)盟這樣的就是很典型。
二、傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷定義：
傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷是指客戶經(jīng)過(guò)首次消費(fèi)后，企業(yè)通過(guò)發(fā)展會(huì)員為客戶提供差異化服務(wù)，提高客戶滿意度；通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化，為企業(yè)增加長(zhǎng)期、穩(wěn)定的利潤(rùn)。會(huì)員制營(yíng)銷又稱“俱樂(lè)部營(yíng)銷”，企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)。顧客成為會(huì)員的條件可以是繳納一筆會(huì)費(fèi)或薦購(gòu)一定量的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專屬的權(quán)利。
三、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷起源：
會(huì)員制營(yíng)銷由亞馬遜公司首創(chuàng)。因?yàn)閬嗰R遜公司于1996年策劃了一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，只要一個(gè)站長(zhǎng)申請(qǐng)加入了Amazon的會(huì)員，然后站長(zhǎng)在自己的網(wǎng)站放置各類產(chǎn)品或標(biāo)志廣告的鏈接，以及亞馬遜提供的商品搜索功能，當(dāng)有用戶訪問(wèn)該站長(zhǎng)網(wǎng)站，點(diǎn)擊這些鏈接進(jìn)入Amazon網(wǎng)站并購(gòu)買某些商品之后，根據(jù)銷售額的多少，Amazon會(huì)付給這些網(wǎng)站一定比例的傭金。從此，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式開始廣為流行并吸引了大量網(wǎng)站參與——這個(gè)計(jì)劃被稱為“會(huì)員制營(yíng)銷”
四、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷特點(diǎn)：
1、可以按按效果付費(fèi)，節(jié)約廣告主的廣告費(fèi)用，例如淘寶客就是通過(guò)站長(zhǎng)網(wǎng)站點(diǎn)擊進(jìn)入廣告主網(wǎng)站，最后完成訂單，站長(zhǎng)就可以得到傭金。
2、擴(kuò)展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍以開放投放網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容，為站長(zhǎng)投放廣告提供了極大的便利。
3、添加一些廣告內(nèi)容的點(diǎn)綴優(yōu)勢(shì)可以豐富站長(zhǎng)網(wǎng)站的內(nèi)容和功能，讓網(wǎng)站看起來(lái)信息更全面，我的金網(wǎng)www.12jin就是一個(gè)例子（投放廣告看起來(lái)充實(shí)了一點(diǎn)）。
4也可以實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化為收率的方式，百度聯(lián)盟的網(wǎng)盟推廣就是這樣，小帥我一直用這個(gè)做廣告，不需要通過(guò)效果付費(fèi)，只要用戶有點(diǎn)擊就有廣告費(fèi)用拿。
五、傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷經(jīng)典案例和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷經(jīng)典案例：
1、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷經(jīng)典案例：
谷歌廣告是一個(gè)快速簡(jiǎn)便的網(wǎng)上賺錢方法，可以讓具有一定訪問(wèn)量規(guī)模的網(wǎng)站發(fā)布商為他們的網(wǎng)站展示與網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的Google廣告并將網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為收入，googleadsense為加盟會(huì)員提供的傭金政策是保密的，google并沒(méi)有明確說(shuō)明展示的廣告被點(diǎn)擊一次能獲得多少或者多大比例的傭金。googleadsense支付的傭金并不是固定比例，而是有一定的算法，大致取決于幾個(gè)方面的因素：被點(diǎn)擊廣告的cpc價(jià)格;發(fā)布商網(wǎng)站每天平均廣告展示數(shù)量;網(wǎng)站加googleadsense的時(shí)間。
googleadsense可能是所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷模式中最成功的一個(gè)，會(huì)員（內(nèi)容發(fā)布商）為google創(chuàng)造的收益高達(dá)總收入的45％左右，googleadsense完善的后臺(tái)管理功能則更值得稱道，因?yàn)橐渤蔀槿蜃畲蟮膹V告聯(lián)盟的站點(diǎn)，也是最為成功的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制站點(diǎn)。
2、傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷經(jīng)典案例
2003年10月，北京普生大藥房正式推出會(huì)員制政策，他們的做法與沃爾瑪會(huì)員制商店非常相似：
一是入會(huì)門檻高，每年需100元會(huì)費(fèi)，而京一般藥房的入會(huì)費(fèi)只需2元、5元、頂多10元，普生比其他近百家會(huì)員制藥店高出幾十倍。
二是頗具誘惑力的低會(huì)員價(jià)，同類藥品比同行普遍低5至20個(gè)百分點(diǎn)。另外，普生黨政軍為會(huì)員提供免費(fèi)健身及積分送公園年票、免費(fèi)體檢、保險(xiǎn)等服務(wù)。
北京普生大藥房自推出了高達(dá)百元的入會(huì)費(fèi)后，店里的藥價(jià)確實(shí)與一般的平價(jià)藥房拉得很近，有些藥甚至還低于平價(jià)藥房。在普生大藥房買藥的一位會(huì)員這樣說(shuō)：“普生會(huì)員費(fèi)是貴了一些，但是這里的康必得比金象大藥房低2元多，安宮牛黃丸比金象大煞費(fèi)苦心房低130元，而金象賣98元的金施爾康這里才74元左右。這樣算下來(lái)，我買一粒安宮牛黃丸就能撈回那百元本錢，我覺(jué)得一點(diǎn)都不吃虧，何況這會(huì)員資格是終身有效的。”
北京普生大藥房為什么設(shè)置這么高的入會(huì)門檻呢？西單普生大藥房秦經(jīng)理的解釋是：“這是出于建軍會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)、穩(wěn)定客戶群的需要。普生會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)是通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件將會(huì)員的各種相關(guān)信息集中統(tǒng)一處理，做到按全體會(huì)員之需購(gòu)進(jìn)藥品，需要多少進(jìn)貨多，不會(huì)再發(fā)生藥店常見的庫(kù)存積壓浪費(fèi)，從而大大降低成本，盤活了資金。”
愿意花100元入會(huì)的老顧客多為藥品消費(fèi)大戶，其中年購(gòu)藥量超過(guò)5000元的占50%，超過(guò)3000元的占40%，這部分人的購(gòu)買金額一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了普生總銷售額的40%，成為藥店最可靠的消費(fèi)群體。這樣可以最好的開發(fā)維護(hù)忠誠(chéng)客戶。
最后，經(jīng)過(guò)幾年推行的會(huì)員制營(yíng)銷，北京普生大藥房的銷售額也明顯的上升了，北京普生大藥房的會(huì)員制政策就是傳統(tǒng)的“會(huì)員制營(yíng)銷”。 |
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