案例分析題是一種沒有絕對明確的標準答案的主觀類題型。案例分析題的測試是對考生相關理論掌握、實踐經驗、系統思考與分析、觀點組織與文字表達等綜合能力的檢驗。
案例分析題一般給出了篇幅較長的仿真情景材料。案例分析題的基本特征：一是要求考生能抓住本質，分析透徹，要有邏輯性；二是要按一定的步驟解答。如通過材料分析，明確案例所表現的本質問題，說明造成問題的主要原因，擬采取的各種對策、方案和最后的結論；三是考生可以自己提出思路。但是，大多數出題者考慮到閱卷的統一性、方便性，常預先設置一些問答題、選擇題，這就要求考生理解命題人的內在意圖，在多方位、深層次地思考和分析問題的基礎上，明確提出自己的觀點，并進行嚴密、清晰的論述。
案例分析題解答前先要明確回答問題的角度，如當事人的角度、旁觀者的角度、一般讀案例材料人的角度。案例分析題的答題思路是：首先進行問題的界定，即發現問題。有些案例分析題情景材料閱讀后要進行評論，總結和評價其解決問題過程中的得失或經驗教訓。其次進行問題產生原因的分析，即找出問題的論據。這類案例材料只是描述了一個復雜的情景，考生的任務是從案例給定的各種表象癥狀中確診出所存在實質性問題，然后分析原因，提出對策。問題診斷錯誤或者診斷不明，就易使所進行的案例分析偏離主題，或者就事論事，缺乏深度。最后為解決問題對策的提出與論據。有些案例分析題要求解決的問題已告知考生，考生通過對問題產生原因的分析和備選方案的權衡比較，選定或綜合出最有效的解決方法。
例題：
1.IBM是全球最大的應用軟件供應商，ISV（獨立軟件供應商）是獨立開發人組成的技術服務支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產品型服務商，但是他們在獨特的領域，比如“生態系統”，可以為IBM這樣的超大型公司的產品提供附加市場價值的服務。IBM決定與ISV實行非競爭性合作，將開發與營銷領域的力量聯合起來，分散商業風險，提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續與ISV合作作為擴大在中國市場份額的重要策略。
2.在過去數年里，IBM公司秉承對國內應用軟件開發商的承諾，向ISV提供了先進的軟硬件產品、技術以及豐富的行業經驗與專業服務，組建了完整的ISV支持構架，有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢專家，為ISV提供各種專業的服務。ISV同IBM結盟，不僅可以掌握IBM的軟件開發、管理項目實施技術，使用IBM先進的開發平臺，還可以提高自己的應用軟件產品性能及競爭性，進行自己規范化的市場營銷和運作，樹立自身品牌形象，擴展商業渠道，擴大市場份額，創造更多的市場機會。目前，IBM的ISV合作伙伴已達到100多家，涉及電信、金融、保險、政府、生產流通等各個行業，提供從辦公自動化到全國性電子商務應用的全方位的解決方案，價值數千萬美元的IBM軟件、硬件產品正由IBM的合作伙伴賦予新的價值后交到客戶手中。
3.專門針對中國ISV的解決方案提供中心（SEC）成立于1998年年底。SEC是一個非營利性的技術機構，IBM每年向該中心投入巨資，建立設備齊全的實驗室，免費讓ISV進行應用開發和測試。但是，SEC不同于一般的產品支持部門，它不開發成型的產品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開發出針對不同行業的應用解決方案。SEC的優勢在于技術開發，而不是僅限于提供解決方案。從實際角度來看，IBM作為一個廠商，擁有強大的技術后盾，但不可能對所有行業都了如指掌，需要將IBM的技術優勢和ISV的行業知識結合在一起，為最終用戶提供應用解決方案。
4.SEC的主要任務是幫助ISV將自己的產品與IBM先進的軟件技術相結合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓，并在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務。具體而言，其職責包括合作應用開發應用架構咨詢與設計、產品快速入門培訓、移植測試支持以及提供培訓課程等。
5.所謂合作應用開發，不是指IBM與ISV共同開發產品或應用，而是SEC根據市場需求和IBM產品狀況，借鑒國際同行業、同類型解決方案的構造經驗，結合IBM技術和產品優勢，構造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發出的“半成品”，而ISV可以利用現成的模板進行產品或應用開發，從而加速開發進程，使他們的產品或應用能夠盡快進入市場，投入生產和運行?，F在SEC已經開發出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。
ISV也可以申請與SEC合作開發這些模板，尤其是在SEC沒有現成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準以后，SEC將分配一個負責人專門管理JAD項目，與ISV討論目前的應用狀態，征詢相關IBM業務代表的意見，確定JAD目標和計劃，然后進行合作開發。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關系的“入口”，建立JAD關系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進行市場推廣，實現收益最大化。
問題：
1.IBM為什么要和比自己規模小得多的ISV合作？
2.維持合作伙伴關系的途徑。
分析思路：成功的供應商合作伙伴關系能夠促使供求雙方共同進步，達到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術共享，信息共享，從而為共同的目標努力。
解答：
1.IBM雖然規模大，但是ISV在信息技術領域中的獨立合伙人性質使其具有非常靈活快速的技術服務支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關鍵是IBM市場營銷與ISV的開發優勢相結合。
一般來說，技術與市場能力差異化越大的商業伙伴越容易導致合作。
2.商業合作的基礎是穩定的利益關系和誠信，具體表現為：
?。?）高級管理層向合作伙伴展示堅定的責任感，并在各級員工中灌輸同樣的責任感。
?。?）合作伙伴優勢互補，提出共同目標，并且能為客戶帶來增值服務，而這是依靠任何單獨一家都不能做到的。合作的價值來源于將各自的能力聯合起來，創建新的利潤增長點，擴展新市場，相應擴大各自的收入來源。
?。?）成功的合作關系都有正式的商業合同保證，確定了遠景目標與財務目標，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經過仔細協商，合作雙方才能實現協議規定的目標，為資源的投入制定嚴格的需求（如培訓、技術和市場支持），并確定如何維持同盟關系。
（4）健康互利的合作關系需要時間上的投入，并且還需要有一個支撐基礎設施。在成功的合作伙伴關系中，由公司的高層管理人員負責一切。他們設置明確的盈利目標，定期召開會議監控進展過程，并建立衡量合作關系發展狀況的機制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關系。
（5）只有每個合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯盟不應只成為其中一方實現銷售目標的手段。合作雙方應該在享受利益和承擔風險方面處在同一個責任層面上。
?。?）合作伙伴關系應該具備足夠的靈活性，以適應不斷變化的市場環境，這樣就可以在必要時做出適當的調整和變化。
總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。
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